阿巴斯·哈希米
啊，還記得幾年前移民投資人行銷的美好時光嗎？回到中國大倒退之前，當時顧客排隊聽你的推銷，而不是相反。區域中心不需要向任何人推銷在美國投資的優點，而是簡單地向任何人推銷為什麼他們應該與您一起投資。如今，隨著創業移民的重心轉向中東和南亞，事情變得有點複雜。每年，這些客戶中僅僅出於為家人創造更美好生活的願望而在美國投資的人越來越少。
許多來自中東的潛在學生已經將成年子女送往美國大學。他們經常去美國度假、購物或會見自己的客戶；許多人甚至在該國擁有房屋、公寓或其他房地產。那他們為什麼需要綠卡呢？是的，針對富裕人士這個利基市場進行行銷是完全不同的事情。您現在需要說服他們，獲得綠卡並在美國投資是比只居住在他們的祖國更好的選擇，然後您才能了解您的服務的價值主張。
讓我們面對現實吧，如果這些人還沒有在美國投資大量財富，那麼這意味著他們有充分的理由將資本保留在海外。您需要找到理由讓他們相信美國永久居留權實際上是實現其目標的有用工具。但這比聽起來容易。對於中東的富裕人士來說，這些原因似乎總是回到金錢上。這些人在評估投資時非常關注底線。
在與中東投資者接觸和跟進時，有許多重要的文化注意事項。然而，無論你如何接近客戶，最終你都必須殺死房間裡的兩隻巨型大象才能完成交易。第一個是當他們說：「當我在國內投資有更大的靈活性和更好的回報時，為什麼我應該在美國房地產項目上投資 500,000 萬美元？一張綠卡怎麼值那麼多錢？第二個問題是，“我到底為什麼要從中東免稅投資中取出資金並將其置於美國的稅收制度之下？”
他們可能會更委婉地表達這些擔憂，但除非您能透過具體範例清楚地回答這兩個問題，否則您無法讓他們相信您的服務的價值。從好的方面來看，這並不像聽起來那麼困難。您可以專注於將這些嚇跑其他財富管理機構的挑戰轉化為擴大客戶群的機會。
挑戰一：初始投資投資報酬率低
避免掩蓋細節或炒作罕見的成功異常值。相反，用你對風險和大局回報的了解給他們留下深刻的印象。冷酷無情的現實是，投資於區域中心的 EB-5 簽證申請人平均不會獲得很少或根本沒有回報，更不用說超過通貨膨脹的回報了。
您的典型客戶的初始投資不會進入高股息房地產投資信託基金、舊金山灣區等熱門市場的房地產投機或曼哈頓的大型商業項目。根據該計劃的結構方式，他們的投資選擇被有意限制在最不理想的市場。在農村或高失業率地區發展帶來的利潤普遍較低和風險增加、創造10 個全職工作崗位的要求和其他費用之間，大多數投資者將幸運地在前六年看到1% 的年回報率年。
因此，我們必須在會議初期解決這個問題。解決了這個主要障礙後，您就可以將潛在客戶的注意力集中在綠卡的長期且不易量化的優勢上。如果您已經對潛在客戶的獨特需求和家庭狀況做了功課，您將會很好地了解他們最感興趣的點，但這裡有快速參考摘要。
風險管理
您的潛在客戶可能會深信多元化是支撐所有風險管理策略的關鍵支柱。但他們真的欣賞美國居留權賦予他們的選擇以及美國房地產市場的穩定性嗎？根據阿聯酋投資銀行發布的《2018 年海灣合作委員會財富洞察報告》，中東地區接受調查的富裕人士中有 55% 表示，該地區日益緊張的地緣政治局勢影響了他們的投資決策。 [1] 在阿聯酋財富管理市場的受訪者中，這一數字上升至 75%。
投資美國不僅僅是實現投資組合多元化的安全方式；綠卡是針對各種財務威脅的令人垂涎的保險單。保護資本免受不可預測的地緣政治風險的影響對所有國際投資者來說都是一項挑戰，但如果您能夠永久進入美國金融市場、您和您的家人可以免簽證旅行，並且在美國法院擁有更強的法律地位，那麼就更容易防範這項挑戰。
例如，如果美國政府突然制裁或原籍國實施資本管制，美國居民仍然可以使用美國銀行和國際SWIFT系統。與非居民投資者相比，他們將有更多選擇在兩國之間安全地轉移財富，並且更容易向美國法院系統提起訴訟尋求救濟。
無需實際搬遷並切斷與祖國的聯繫
永久居留權並不意味著移民有義務永久居住在美國。雖然長期移居美國是獲得綠卡最常見的原因，但許多中東投資者在自己的祖國擁有重大的財務和家庭利益。他們不想拋棄他們。
向你的客戶強調，他們不必放棄任何東西或將他們的孩子「流放」到海外來管理他們在語料庫中的美國利益。移民可以隨意出入，只要每次在國外停留不超過一年，就可以維持其居留身分。即使是這項要求也可以透過申請兩年的再入境許可證來免除。簡而言之，他們可以魚與熊掌兼得，只需在國內維持自己的核心業務和生活方式，然後每年去美國幾次度假，了解他們在美國的商業利益。
價格可能會上漲
近年來，一些美國政界人士對EB-5計畫的批評增加。該計劃似乎不會很快被取消，但國會有可能在不久的將來提高最低投資。畢竟，該計劃的融資門檻自 1990 年成立以來一直沒有改變。其他批評者呼籲提高利率。
無論如何，對於目前的投資水準來說，時間可能已經不多了。因此，如果您的客戶對當前的投資水平持懷疑態度，請溫和地指出它可能會增加很多。
挑戰二：現在稅收怎麼樣？
您的傳統宣傳可能包括一長串投資者在將資金投入房地產時相對於其他投資選擇可以享受的稅收優惠。較低的資本利得率、沖銷折舊、無 FICA 稅、1031 交換等等，但這些都不會打動習慣了零所得稅和公司稅的阿聯酋房地產開發商。
所以，是的，只有當這些投資人接受你之前關於多元化和風險管理的論點時，他們才會受到影響。然而，潛在市場極為多樣化。中東是大量富裕人士的家園，他們不是該地區本地人，並且與典型的沙烏地阿拉伯或阿聯酋百萬富翁有著不同的目標。在阿聯酋尤其如此，全國近一半的富裕人士和超高淨值人士居民是外國出生的。他們已經是該國的移民，因此您會發現他們可能對美國備用綠卡感興趣的一系列原因。
例如，您的阿聯酋潛在客戶很可能實際上是一位印度首席執行官，他永遠沒有機會獲得阿聯酋護照，但對很快返回自己的國家不感興趣。或者她是黎巴嫩房地產開發商，希望將業務擴展到全球。也許他是一位在海灣地區發家致富的巴基斯坦商人，無意離開該地區，但很想為他十幾歲的孩子獲得美國綠卡。在這個多元文化的熔爐裡，機會是無窮無盡的。
保障資本
即使你面對的是一個自豪的阿聯酋人，他對移居美國或將孩子送到海外沒有興趣，你仍然可以訴諸他的底線。多項調查顯示，中東富人的風險偏好正在穩定下降。例如，2014 年，阿聯酋 90% 的富裕人士認為成長財富比保存財富更重要。 2018 年，這一比例下降至僅 62%，他們專注於成長而不是保護自己的財富。然而在同一時期，人們對美國投資的興趣卻大幅下降。亞洲、非海灣合作委員會中東地區和歐洲依序是當今投資的首選地區。只有 5% 的受訪者認為北美是新投資的首選。
乍一看，這可能會讓人覺得很糟糕，但實際上，這給了你兩個隱藏的機會，可以更好地展示你的主張的價值。首先是財富保存。雖然美國，尤其是這些區域投資中心的回報無法與他們最喜歡的亞洲和中東新興市場投資相匹配，但這是因為美國房地產市場要安全得多。在評估宏觀經濟風險時，美國市場得到了更多元化的經濟的支撐，可以在不導致房地產價格暴跌的情況下吸收金融衝擊。例如，政府更迭、貨幣波動或油價突然下跌/上漲不會像發展中國家經濟那樣突然使他們在美國的項目面臨風險。更不用說美國更強有力的監管，大大降低了腐敗或不透明的會計實務所帶來的風險。
二是控制和新機會。在任何外國土地投資時，您都必須依賴第三方代理商。但是，擁有美國永久居留權可以讓您更好地控制和監督您的投資，有機會避開外國所有權限制，並為您和您的家人提供一些輔助獎金。外國投資者和移民投資者之間的差異並非小問題。美國一些最有利可圖的投資選擇受到各種限制和外國所有權的繁文縟節，通常不適用於永久居民。這張綠卡還允許您開設美國金融帳戶，而無需依賴中介機構。如果出現法律問題，身為居民，您有更多、更容易的選擇在您當地的司法管轄區起訴另一方，而不是被迫依賴合約仲裁條款。
機會之雨
希望這個建議能夠激發您的創造力，並緩解最近行業變化帶來的一些壓力。時代在變，但天還沒塌下來。事實上，吸引新一代富有顧客的機會如雨後春筍般湧現。無論為新的、更懷疑的受眾調整和調整我們的宣傳是多麼令人沮喪，請不要忘記，綠卡對於中東投資者的難以置信的價值並沒有改變。這意味著任何能夠克服障礙並更好地向投資者傳達價值的公司不僅能夠生存下來，而且能夠在這個更具挑戰性的環境中脫穎而出，在競爭中脫穎而出。
注意：
[1] 阿聯酋投資銀行。 (2018) 2018 年海灣合作委員會財富洞察報告。第 25 頁。
[2] 美國海關和邊境保護局。 （2017 年 28 月 12 日）。美國合法永久居民可以多次出境並返回嗎？ 2018 年820 月XNUMX 日取自：https://help.cbp.gov/app/answers/detail/a_id/XNUMX/~/can-au.s.-lawful-permanent-resident-leave-multiple-times- and-返回
[3]盛鄂（2017年26月5日）。新提案旨在提高 EB-XNUMX 簽證的最低投資額。 福布斯在線。 12 年2018 月2017 日取自：https://www.forbes.com/sites/ellensheng/01/26/5/new-proposal-seeks-to-raise-minimum-investment-for-eb-4-visa /# 2ca2decd1eeXNUMX
[4] Maceda, C.（2018 年，26 月 38,000 日）。為什麼 XNUMX 名千萬富翁移居阿聯酋。 海灣新聞商業。 12 年 2018 月 38000 日取自：https://gulfnews.com/business/personal-finance/why-1.1543228628312-multi-millionaires-move-to-the-uae-XNUMX
[5] 阿聯酋投資銀行。 (2018) 2018 年海灣合作委員會財富洞察報告。第 31 頁。
[6] 阿聯酋投資銀行。 (2018) 2018 年海灣合作委員會財富洞察報告。第 34 頁。
阿巴斯·哈希米
Abbas Hashmi 是 Green Card Capital LLC 的執行長兼創辦人，該公司是一家 EB-5 顧問公司，透過遍布全球的辦事處為高淨值投資者提供服務。他是美國 FINRA 會員經紀交易商的持牌註冊代表。
看完整資料免責聲明：本文表達的觀點僅代表作者的觀點，不一定代表出版商及其員工的觀點。或其附屬公司。本網站上的資訊僅供一般資訊；這不是法律或財務建議。具體的法律或財務建議只能由完全了解您特定情況的所有事實和情況的持證專業人士提供。在參與 EB-5 計畫之前，您應該尋求法律、移民和財務專家的諮詢 在本網站上發布問題並不構成律師與客戶之間的關係。您發布的所有問題都將向公眾公開；不要在您的問題中包含機密資訊。
