阿巴斯·哈希米
我們投資移民領域的大多數客戶群都在財富排名前 2% 之內。眾所周知,即使全球經濟起起落落,富人卻越來越富。對我們的領域來說,這根本不是一件壞事,但向高淨值人士(「HNWI」)群體進行行銷卻是另一回事。了解如何進入這個市場是關鍵。一個人擁有的錢越多,世界就會變得越小。請記住,來自卡達的超級富裕家庭與來自馬拉加的超級富裕家庭在巴黎和比佛利山莊經常出沒的地方吃飯。
根據凱捷的最新報告,印度在富裕人士人口(26%)和財富(28%)成長方面均領先全球 [1]由於股市表現強勁以及大量石油進口成本降低。一個常見的誤解是,您必須與各自國家的印度人和巴基斯坦人建立聯繫。印度有 198,000 名富裕人士[2],他們中的大多數人在杜拜、巴林或毛里求斯擁有第二故鄉。在海外與他們見面比在印度容易得多。
中東和南亞的富裕人士已經見過世界,不應該以任何其他方式對待。他們可能會說多種語言,並且有孩子在美國或歐洲接受高等教育。然而,在向中東和南亞進行行銷時,需要注意一些文化禮儀。以下列表並不全面,但旨在作為考慮該地區文化和商業規範的入門讀物。
- 讀一點。稍微閱讀一下您要行銷的國家的歷史也沒什麼壞處。印度人和巴基斯坦人不一樣。科威特人和黎巴嫩人不一樣。做好你的功課-這會有很大幫助。
因此,不要光顧潛在客戶的祖國。僅僅因為他們想要移民並不意味著他們不是非常愛國。中東和南亞有數百個政黨、方言和宗教信仰。任何有關國內政治或宗教的評論不僅可能會讓您的潛在投資者望而卻步,而且很可能會讓您入獄。
- 不要假設任何事。 如果您正在與耆那教印度客戶打交道,請不要在 Peter Lugers 預訂午餐。大多數印度教徒不吃牛肉;然而,有些人這樣做。充分尊重您的客戶,了解他們的情況 家人的 海關。也就是說,不一定是他們一般的宗教習俗,而是他們在家庭中的實踐方式。我們遇到過一些客戶,他們不會在家中接觸或準備肉類,但絕對會在戶外享用。
- 性別差異。這些文化肯定更喜歡與男性做生意。然而,這並不意味著身為女性你沒有機會。然而,你必須在每一步中證明自己,而男人可能從一開始就得到這種尊重。另一方面,當會見客戶的家人時,一定要尊重他們的妻子。不要擁抱或親吻臉頰(上帝禁止)。這些次文化中的一些女性甚至不會主動握手。從他們那裡得到你的暗示。
- 服務水準提高。 我的團隊注意到,來自這些特定地區的客戶需要極高水準的照顧。甚至到了為他們填寫表格的程度。當他們提交表格時,您與這些客戶的關係並沒有完全結束。然後,他們就依靠您作為他們的移民聯絡人,處理從開設銀行帳戶到購買房地產的所有事務。為了正確地為這些客戶提供服務,您必須能夠存取或實際上擁有內部禮賓服務。毫無疑問,這項服務不是免費的,但他們寧願與您一起做這些事情,而不是第三方。
- 為長時間的關閉做好準備。 財務決策對這些投資人來說本質上是諮詢性的。在做出最後決定之前,您的潛在客戶很可能會與朋友和家人交談,甚至可能對您保持沉默數月。要有耐心。在文化上,倉促的決定會被人瞧不起。此外,這些文化認為直接拒絕報價是不禮貌的。相反,他們會迴避這個話題。如果您覺得自己遇到了不當的拖延,您需要開始提出更明智的問題來了解全局。
- 拿起電話打電話,但不要過度。 您不能僅依賴與這些客戶的電子郵件互動。即使是最精明、最老練的商人,你的電子郵件也很少得到回應。根據您距離達成交易的距離,透過友善的電話與您的客戶核實。
- 博覽會和大型會議類型的設置不會吸引真正的投資者。已經被考慮了 非常粗俗 公開討論財富。這些國家的高層財富圈很小,人們喜歡把錢包藏在背心裡。較小、較親密的活動是開始對話的更好途徑。
- 重要人物和家庭長輩在投資過程中發揮巨大的影響者作用。 如果您見到這些家庭成員,請務必慷慨地投入時間,並表現出極度尊重和友善。
歸根結底,每個人都想要一樣的東西。在他們的子孫後代自由、擁有無限機會的土地上過著安全、充實的生活。在與所有客戶打交道時,無論他們來自哪裡,這都應該是我們的主要關注點和理解。
[1] 凱捷, 2015年世界財富報告,最後造訪時間為 7 年 2015 月 4 日,https://www.worldwealthreport.com/u/ew8fmsziXNUMXs。
[2] 同上。
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